Aunque la pasividad no es la estrategia más eficaz para salir victorioso en una discusión, centrarse en “ganar” tampoco lo es.
Un estudio de 2004 liderado por el psicólogo Drew Westen, profesor de Emory University en Atlanta (EEUU) y autor del libro “The Political Brain”, determinó que “cuando se inicia una discusión, la persuasión se detiene”.
Para llegar a esta conclusión, los investigadores realizaron un inusual experimento durante la campaña electoral de ese año en Estados Unidos. Los expertos tomaron resonancias magnéticas a partidarios de los candidatos presidenciales George Bush y John Kerry mientras veían imágenes en que su candidato predilecto se contradecía a sí mismo.
Los especialistas notaron que mientras estas personas observaban a su político favorito contradecirse, la parte del cerebro encargada de la razón y la lógica se fue apagando, mientras la zona que se ocupa de los ataques hostiles -respuesta de lucha o huida – se activó.
Y es que una discusión, no es un ejercicio de lógica y razonamiento, es sólo una pelea. Por lo tanto, cuando te ves envuelto en ella no importa quién tiene razón y quién está equivocado, lo que importa es quién vencerá. Así que si estás tratando de ganarle a alguien al que no le simpatizas, de seguro fracasarás en la discusión, de acuerdo a revista Time.
El filósofo Daniel Cohen explica este problema a través de la metáfora de la guerra. Él afirma que una vez que la guerra se desata, ya no nos enfocamos en lo correcto, sólo queremos ganar por cualquier medio.
Nadie quiere admitir que está equivocado porque su propósito final es triunfar a como dé lugar. Lo mismo pasa en las discusiones, donde la retroalimentación desaparece y cada parte asume que si se rinde ante la postura del otro, está dejando que le digan qué hacer.
Por esto, los expertos creen que para ganar una discusión lo primero es preguntarse “¿cuál es mi objetivo real?” y de acuerdo a ello, buscar una salida. Las tres posibles respuestas son:
– “Quiero influir en ellos para hacer las cosas a mi manera”: Puedes hacer que la gente haga las cosas a su manera o acepte nuevas ideas. Así que el primer paso es dejar de discutir y de tratar de “ganar”. Las mayorías de las peleas laborales se clasifican en esta categoría.
– “No sé por qué estoy discutiendo, pero de alguna manera terminé aquí”Tratar de “ganar” no es la solución aquí tampoco. La mayoría de las de relaciones caen en esta categoría.
Las parejas casadas no resuelven la mayor parte de sus discusiones, de hecho, las investigaciones del terapeuta John Gottman muestran que el 69% de los problemas de pareja son perpetuos. Por ello, lo mejor que puedes hacer es dejar de discutir y terminar el círculo vicioso.
– “Quiero demostrar que están equivocados”: Esto es más complejo porque sólo estarás satisfecho cuando el otro admita un error. Sin embargo, los expertos creen que es prácticamente imposible, en medio de una discusión, hacer que alguien reconozca la derrota. Lo mejor es, con la cabeza despejada, volver a evaluar lo que realmente quieres y si vale la pena continuar la lucha.
El denominado gurú de la persuasión Robert Cialdini cree que necesitas 5 pasos para convencer a alguien en forma efectiva:
1. Escucha activamente: Haz que el otro sepa que lo estás escuchando.
2. Sé compasivo: muestra que entiendes cómo la otra persona se siente.
3. Sé comprensivo: vinculado al paso anterior, muestra que comprendes su punto, y dale confianza.
4. Ejerce influencia: Cuando te ganas la confianza, te ganas el derecho a trabajar en la resolución de problemas y recomendar un curso de acción.
5. Cambio de comportamiento: Es probable que si tuviste éxito en los pasos anteriores, en este punto, terminen cediendo.
Daniel Cohen, por otro lado, señala que perder una discusión significa aprender algo. Además, indica que si bien ganar es una victoria para el ego, es a corto plazo. En cambio, ser vencido puede ser una experiencia de aprendizaje que puede durar para toda la vida.
