Los políticos lo hacen. Los empresarios lo hacen. Las sociedades secretas lo hacen. Incluso un perro bien adiestrado también lo hace. Se trata de un apretón de manos, y seguramente lo habrás escuchado alguna vez: aprieta firmemente, ponte de pie y mira a lo ojos.
Pero hay una pregunta aún más interesante: ¿Por qué tenemos la necesidad de estrechar la mano cuando saludamos, cerramos un negocio o enterramos el hacha de guerra? Esto es lo que dice un estudio sobre este ritual y cómo nuestra manera de actuar puede cambiar la percepción de la gente.
1. Por qué estrechamos la mano: todos los que tienen una mascota saben que los animales utilizan un ritual físico cada vez que conocen a alguien nuevo. De la misma manera son las interacciones a través de un apretón de manos que, probablemente, es algo muy antiguo.
«En un nivel muy básico, tú estás mostrando tu mano y dejas saber que tú eres alguien en quién se puede confiar, que no tienes un arma oculta o que tienes algo que esconder», dice Florin Dolcos, un profesor asistente del departamento de psicología y neurociencia de la Universidad de Illinois, que ha estudiado la ciencia del apretón de manos.
Dolcos apunta a una necesidad innata de los humanos para conectar físicamente con otras personas y así establecer un sentimiento de confianza y seguridad. Aunque nos sentimos más cómodos haciendo caricias o dando abrazos a nuestros familiares, un apretón de manos es un tipo de contacto que permite a los extraños sentirse en un ambiente más acogedor.
Este tipo de saludo también puede ser utilizado para olfatear. En 2015, una investigación, realizada por el Instituto de Ciencias Weizmann de Israel, utilizó unas cámaras para demostrar que la gente instintivamente olía sus manos después de estrechar su mano con alguien. Los investigadores teorizaron en que este comportamiento es similar a otros mamíferos, como los roedores o los perros, que suelen utilizar su sentido olfativo como parte de sus interacciones sociales.
2. Es sobre confianza: en 2012, un estudio publicado por el Diario de la Neurociencia Cognitiva, Dolcos y su esposa Sanda Dolcos, otra facultativa de la Universidad de Illinois, encontraron que un simple apretón de manos era una interacción social que veía a los otros de una forma más positiva.
Para el estudio, varias personas se sometieron a un escáner cerebral a través de unas resonancias magnéticas mientras veían escenas de películas sobre interacciones sociales. Algunas de estas películas mostraban un comportamiento sobre interacciones positivas, mientras que en otras mostraban escenas que sugerían que una persona simplemente no quería interactuar. En todas las interacciones, el hecho de incluir un apretón de mano hace que los sujetos estudiados vean a los otros como personas más seguras, confiables e interesantes.
«En un nivel más general, parece que estrechar la mano antes de una interacción social hacen que las cosas vayan a ir bien», señala Sanda Dolcos.
3. El contacto puede ayudar a cerrar tratos, incluso aquellos que son malos: este estudio refuerza otro, publicado en 2010, del Diario de Ciencias Psicológicas de Estados Unidos que concluyó que pequeñas dosis de contacto corporal incrementa la sensación de seguridad hasta el punto que una persona sea capaz de tomar decisiones financieras de riesgo.
Indica Infobae.com que para el estudio, los investigadores de la Universidad de Columbia (Nueva York) y la Universidad de Alberta (Canadá) utilizaron a personas que se simplemente estrecharon la mano y otras que se saludaron mientras se daban una palmada en el hombro antes de ofrecerles la posibilidad de entregarles dinero en efectivo o hacer una apuesta de riesgo. Aquellos que recibieron una palmada en el hombro estaban más cerca de aceptar la oferta más arriesgada.
Pero esto no debe verse como una carta blanca para utilizar con los clientes: aunque el efecto fue testado en hombres y mujeres, solo funcionaba cuando una mujer realizaba el contacto y los investigadores, según su teoría, dijeron que podría ser por el instinto maternal que desprende. Mientras que los apretones de manos facilitan mucho las cosas, un pequeño toque en la parte posterior del hombro (justo debajo del deltoides) está comprobado que es más efectivo para crear una sensación de seguridad y alienta a los sujetos a ir hacia la apuesta.
«Los doctores hacen esto todo el tiempo, incluso los vendedores. Ciertos tipos de contactos pueden hacer sentir a la gente mucho más cómoda y eso puede repercutir en las decisiones tomadas», asegura Jonathan Levav, uno de los autores del estudio que ahora es un profesor asociado de marketing de la Escuela de Posgrado de Stanford (California).
En definitiva: un apretón de mano y un leve contacto en el hombro puede ayudar a cerrar un trato. Especialmente si eres una mujer.
