Como ya hemos visto en múltiples ocasiones, los supermercados usan una serie de trucos psicológicos para hacer que compres.
Llenar de productos llamativos y estimulantes el camino hacia los enseres básicos, proporcionar carros muy grandes y poner los productos más caros a la altura de tus ojos, son sólo algunos de los trucos que usan para hacerte gastar más. Pero, ¿qué pasa con el resto de las tiendas? Pues, recurren a tácticas similares.
“En los últimos años se ha utilizado mucho el marketing sensorial”, asegura el doctor Mario Campana, profesor de Marketing y Comportamiento del Consumidor en la universidad de Goldsmiths, a revista Vice.
El profesional explica que “los elementos visuales y la música influyen en nuestra forma de comprar. Los estudios demuestran que cuando estás en una tienda con música animada, hay más probabilidades de que consumas más. Te mueves más rápido. Asimismo, las líneas limpias, los estantes ordenados y la simplicidad estética también incitan a comprar más”.
De hecho, para el doctor Gorkan Ahmetoglu, profesor de Psicología empresarial en UCL, “en los aspectos prácticos como ir de compras, el cerebro funciona más por intuición, así que la finalidad de todo esto es la de guiar nuestra intuición hacia una determinada dirección”.
“No puedes controlarlo. Uno no puede controlar sus instintos. Requiere mucho esfuerzo. Creo que no podrías llevar una vida normal si intentaras no caer en la influencia de las técnicas de marketing”, asegura el profesional.
A continuación te contamos sólo algunos de los trucos que están haciendo que desembolses más dinero del que deberías.
1. La música
“Varios estudios han demostrado que la gente compra más en tiendas que ponen música. Pero no vale con cualquier tipo de música: por lo general, si suena alguna melodía familiar a un volumen bajo, la experiencia de compra resulta más placentera, y cuando la gente está de buen humor, gasta más. En cambio, si al consumidor no le gusta la música o el volumen es muy elevado, puede causar un efecto negativo o ningún efecto”, explica Gorkan. Y por supuesto, esto lo saben las tiendas, las que ponen música de acuerdo al tipo de público que quieren llegar.
Por ejemplo, las cadenas de comida chatarra, suelen poner música más acelerada para que comas rápido y dejes tu espacio al siguiente cliente. “La música con un ritmo alto excita a las personas. Hay investigaciones que sugieren que incluso nos hace movernos más deprisa y gastar más”, comenta el experto.
2. El olor
“Es lo mismo que con la música: un olor agradable hace que te sientas mejor y que gastes más. Un aspecto importante del olor es que debe ser congruente con el producto que se comercializa: si vendes chocolate, el aroma que pongas ha de ser de chocolate, no de flores”, dice Ahmetoglu.
“Fíjate en Starbucks: puedes oler el aroma a café de una de sus tiendas a metros de distancia. Es muy poco probable que el café que sirvan sea tan fuerte, por lo que seguramente usen aromas artificiales. Rolls Royce pone aroma a cuero en los coches para hacer que la gente se sienta a gusto, y eso repercute positivamente en las ventas”, añade.
“Básicamente, el aroma provoca sensaciones positivas, que a su vez predisponen más al consumo. La explicación es puramente evolutiva: usamos el olfato para valorar la calidad de los productos, aspecto que aprovechan los establecimientos para potenciar las ventas”, enfatiza el profesional.
3. Carteles de ofertas confusos
“Un clásico es colocar carteles de ofertas por todas partes para confundir al consumidor, de forma que empiece a realizar valoraciones automáticas en lugar de tomar decisiones meditadas”, dice el especialista.
Además, el poner 9.990 en un cartel en lugar de 10.000 es otro truco, porque en tu cerebro lo redondeas automáticamente hacia abajo, quedando la idea de que cuesta 9 en lugar de 10, haciéndote más propenso a comprarlo.
4. Atractivas “baratijas” cerca de la caja
¿Te has fijado que la mayoría de las tiendas de retail llenan el paso hacia la caja de productos llamativos y relativamente baratos?
Libretas, lápices bonitos, pack de calcetines, pinches para el pelo, accesorios varios, son sólo algunos de los productos que buscan tentarte y subir tu monto final.
5. Poner un gran letrero que diga “Sale” o “Liquidación” en las ventanas
Puede que haya pocas ofertas dentro, pero da igual, porque entrarás. El cartel de la ventana es simplemente un cebo para que ingreses y te encantes por los artículos que hay en el interior, afirma el portal financiero Business Insider.
Además, muchas tiendas usan estos letreros en rojo, porque la gente reacciona más rápidamente y con más fuerza cuando ven este color.
6. Ojo con la “oferta de tiempo limitado”
Las tiendas usan las “ofertas de tiempo limitado” para aumentar tu sentido de urgencia en la compra.
Esto suele ser simplemente una ilusión para que sientas que debes comprar ahora ya o luego será demasiado tarde. Si bien esto puede ser muy tentador, cotiza primero y asegúrate que tanto el producto como la oferta valgan la pena.
7. Cambian constantemente el diseño de la tienda
Cuando te acostumbran a que las cosas se ubican en determinada posición en una tienda, de pronto se hace un cambio.
La idea de esto es que te pierdas por el lugar y debas recorrerlo completo para buscar lo que deseas. Esto, hace que tengas más oportunidad de comprar otras cosas que no necesitas en el camino.
8. Los colores y la iluminación
Las tiendas atraen a los clientes con tonos cálidos como los rojos, las naranjas y los amarillos, pero una vez adentro, los colores fríos como el azul y los verdes los animan a gastar más.
9. El segundo a mitad de precio
Suena como una oferta increíble, parece un 50% de descuento ¿verdad? Pero la verdad es que es sólo un 25% de descuento.
Por ejemplo, si compras un producto que cuesta mil pesos, y le añades el otro rebajado a la mitad, pagarás en total $1.500. Ahora, si hubieses pagado el precio normal, gastarías $2.000. Osea, en realidad el supuesto ahorro es sólo de 500, es decir, apenas un 25%.
10. Ponen artículos caros al lado de otros más caros
Esto corre especialmente para productos electrónicos o ropa más lujosa.
Michelle Barnhart, profesora asociada de marketing en Oregon State University College of Business dice que si por ejemplo una chaqueta de Polo cuesta 200 mil pesos, será ubicada estratégicamente junto a una chaqueta Kenneth Cole de 100 mil, un poco más barata, pero muy similar. De este modo, el cliente podría verse tentado a optar por esta última y creer que consiguió una buena oferta.
11. Cajones con ofertas variadas
¿Has visto esas ofertas de juguetes u otros artículos dispuestos en grandes cajones? Con esto buscan jugar con tu instinto “cazador”.
Te sentirás como si estuvieras en una “búsqueda del tesoro” por la mejor oferta, con la sensación adicional de que tú lo encontraste y alguien más se lo perdió, tal como señala MarketWatch.
