Cómo logran los supermercados que llenemos el carrito cuando sólo fuimos a buscar la leche y el pan para el desayuno de mañana? ¿O esas 3 ó 4 cosas que faltaban para la cena o algún artículo de limpieza que se nos terminó?
El blog Food del Huffington Post hace una lista de los señuelos que los supermercados dejan en nuestro recorrido para llevarnos, casi sin darnos cuenta, a comprar de más. Y, casi siempre, convencidos de que la ventaja estuvo de nuestro lado.
Conocer los mecanismos psicológicos por los cuales nos hacen caer en la tentación quizá nos ayude a resistir mejor. O, por lo menos, a caer en ella conscientemente.
Esta es la lista:
El carrito.
Se inventó en los años 1930 para ayudar al comprador. Pero la persona que entra al supermercado lo toma automáticamente, aunque no lo necesite. Si la compra que queremos hacer no es la mensual o la semanal, sino sólo una pequeña incursión para hacernos de 4 ó 5 cosas que necesitamos, es mejor optar por una canasta o por arreglarnos con las manos.
Shock de dopamina
Apenas ingresamos, bien cerca de la entrada, están los productos de pastelería y perfumería y otras tentaciones, que atraen por el aroma y los colores. La idea es mejorar nuestro ánimo y que se nos haga agua la boca. Es el momento de pensar en la lista que tenemos en el bolsillo.
Los productos de primera necesidad, al fondo
¿Notaron que la leche, el queso, el yogur y los huevos siempre están al final del recorrido? Como la inmensa mayoría de los que entran al supermercado compran algo de esos ítems, ¿qué mejor que obligarlos a atravesar todos los pasillos y pasar por delante de todas las góndolas? Hay que ponerse anteojeras y enfilar hacia el fondo sin distraerse.
Productos húmedos
Al ser humano le atrae lo que brilla, por eso los supermercados mojan frecuentemente las frutas y verduras, aunque ello hace que maduren -y se descompongan- más rápido. Además, nos da la sensación de que la mercadería que vemos es más fresca.
Corredores angostos y música suave
Si el carrito se nos atasca en el pasillo con el de otro cliente, no es por casualidad. La idea es que vayamos más despacio y hagamos más paradas, así podemos ver cosas que no pensábamos comprar. La música suave también nos induce a aminorar el ritmo de la marcha.
Falsas ofertas al final de la góndola
Es común ver en ese lugar productos con precios exhibidos en grandes carteles, lo que nos hace pensar que son rebajas cuando no lo son.
Precios sin signo monetario
Es archiconocido el truco de poner $0,99 en vez de $1. Pero otra triquiñuela parecida es la de omitir el signo monetario, que está muy asociado al dinero. El cerebro procesa como más caro un $2,99 que un 2,99.
Limitar el número de productos por consumidor
Cuando vemos un cartel que dice «Sólo 2 -ó 5 ó 10- unidades por cliente», tendemos a pensar que el producto escasea y, por lo tanto, compramos el máximo permitido aunque sólo necesitemos uno; convencidos, además, de que todo el mundo está haciendo acopio.
Muestras gratis
Las degustaciones que nos ofrecen en los pasillos generan en la mente un mecanismo de reciprocidad. Recibimos y queremos dar. Mejor no probar nada, entonces.
Al nivel de nuestros ojos
Los productos de las marcas más caras están invariablemente alineados a la altura de nuestra mirada, mientras que las segundas marcas y los genéricos deben ser buscados a nivel del piso. La excepción son los productos que atraen a los niños y que lógicamente están a la altura de ellos.
Siempre hay cola
Rara vez las cajas están libres para nosotros. La idea es darnos un tiempo adicional para apreciar las cosas que nos esperan al costado de las cajas: gaseosas, chocolates, dulces, revistas, etc. La espera, el hambre, el aburrimiento o los niños nos jugarán en contra en ese momento.
