¿Todavía pones «precio por DM»? Una experta en mercadeo advierte que así podrías estar perdiendo más de la mitad de tus ventas

Es una de las discusiones que más divide a emprendedores y dueños de negocios en la era digital: ¿se publica el precio o se deja que el cliente pregunte? Para la mercadóloga Patricia Fernández, la respuesta no es un simple sí o no, pero tiene algo claro: esconder el precio en productos de venta directa es un error que sale caro.

La especialista abordó el tema en el segmento Esencia de Negocios del programa Almuerzo de Negocios, donde aseguró que el famoso «precio por interno» le suma trabajo al negocio y le resta clientes. Según su experiencia, quien obliga al público a escribir para conocer el costo puede perder la venta en más de un 50 % de los casos.

El precio no es un misterio, es una estrategia

Fernández insistió en que el precio no debe verse como un secreto que el cliente tiene que descubrir. Desde el mercadeo, explicó, es una de las herramientas principales para posicionar un producto, porque define a qué público se dirige y qué quiere comunicar la marca.

En su visión, un producto debería nacer con una estructura de precio pensada desde el inicio. «El precio segmenta, te organiza, posiciona y cierra ventas», resumió.

Cuándo sí hay que publicarlo

La experta fue directa: si tienes una tienda, le vendes al consumidor final o comercializas productos estandarizados o empacados, el precio debe estar visible. Puso como ejemplo un concesionario de vehículos: cada carro que se sube a las redes debería ir acompañado de su costo.

El razonamiento es práctico. Si un negocio pauta un producto sin precio y le escriben 50 personas, alguien tiene que responder a cada una. Y en muchos emprendimientos, ese alguien es el mismo dueño, que ya carga con demasiadas tareas.

Además, explicó que el cliente va marcando una especie de lista mental antes de comprar: la marca, el color, el modelo, si tiene delivery… y el precio. Cuando todo eso está en la publicación, la persona que escribe ya está interesada y tiene el dinero. Al vendedor solo le queda cerrar.

Incluso en las marcas de lujo, donde la exclusividad tradicionalmente se asociaba a no mostrar precios, la especialista considera que esa práctica se ha ido flexibilizando, al punto de que muchas cuentas de Instagram ya funcionan como tiendas con enlace directo de compra.

Los negocios que mejor no lo publiquen

Ahora bien, Fernández también advirtió que hay categorías donde poner un precio fijo genera desconfianza en lugar de ventas. Se refirió principalmente a los servicios profesionales y las negociaciones entre empresas (B2B).

Contó que ha visto anuncios de divorcios por 18,000 pesos, cirugías estéticas con tarifa publicada y hasta paquetes de redes sociales del tipo «ocho posts y tres historias por 8,000 pesos al mes». A su juicio, ese tipo de servicio requiere primero un levantamiento, porque tiene detalles que determinan el costo final. Publicarlo como si fuera un combo, dijo, puede atraer al público equivocado.

Para esos casos, recomendó una alternativa intermedia: comunicar que existen planes con un rango de precios, sin fijar una cifra cerrada.

La garantía puede pesar más que el precio

Durante la conversación, el conductor José Luis Rabelo planteó un ejemplo que ilustró otro punto clave: dos aires acondicionados casi idénticos, ambos de 16,000 BTU, inverter y con instalación incluida, pero con 15,000 pesos de diferencia. La explicación puede estar en que uno ofrece un año de garantía y el otro diez.

La especialista coincidió en que la garantía siempre suma y, en ocasiones, termina siendo el factor que realmente cierra la venta. Todo lo que ayude al cliente a sentirse seguro de su inversión, como planes de pago, características y respaldo, fortalece la estrategia comercial.

En los productos financiados, la cuota es el verdadero precio

Ante la pregunta de un seguidor sobre qué hacer con artículos financiados, Fernández explicó que en productos de alto costo, como casas o vehículos, la gente no compra por el valor total, sino por la cuota que puede pagar cada mes. La tasa, el plazo y si el interés se mantiene fijo forman parte del precio.

Su consejo fue ofrecer ambas opciones, al contado y financiado, y dejar que el cliente decida. Ocultar esa información, afirmó, solo alarga el proceso de compra.

Precios que engañan y el miedo a la competencia

En el programa también se criticó una práctica común en el país: anunciar un producto a un precio atractivo y, al llegar a la tienda, sumarle cargos por la caja, accesorios u otros extras. Un audífono promocionado en 5,000 pesos puede terminar costando 8,000, y el cliente sale sintiéndose engañado.

Sobre el temor de muchos emprendedores a que la competencia vea sus precios, Fernández fue tajante: quien está seguro de su producto no le teme a eso. Sin embargo, aclaró que hasta vender por debajo del margen puede ser válido si responde a una estrategia, como usar un artículo de entrada para atraer ventas más rentables.

Rabelo añadió que, al final, el precio lo pone el mercado, es decir, lo que la gente está dispuesta a pagar, y no el costo de las piezas que lleva un producto.

Lo que opina el consumidor

Un oyente que llamó al programa, Germán Martínez de los Ríos, resumió el punto de vista del comprador: cuando un negocio le da el precio, él calcula de inmediato si le conviene y va a comprar. Cuando no, sigue buscando en otro lado.

La especialista también compartió su percepción de que las mujeres suelen regatear más y buscan maximizar sus recursos, mientras que los hombres tienden a ser más directos, salvo en negociaciones de volumen o entre empresas.

El precio debe ser lo último en la conversación

Pese a todo, Fernández cerró con una advertencia: el precio no debe ser el centro de la negociación, sino una consecuencia de todo el valor que se ha presentado antes. La excepción son los mercados donde el precio lo es todo, como el combustible o las ventas al por mayor, donde unos pocos pesos por unidad cambian una decisión.

Cuando un cliente se enfoca únicamente en cuánto cuesta algo, explicó, es porque su mentalidad está en el precio, como ocurre en la guerra de ofertas de los supermercados. Pero cuando lo que se busca es servicio, respaldo y tranquilidad a largo plazo, la gente entiende que eso tiene un costo.